Buchempfehlung: Ran an die Buletten!: Du willst ein Café eröffnen? Oder ein Restaurant? Bier brauen oder Likör produzieren?

Kennt Ihr schon das Buch von Bettina Sturm „Ran an die Buletten!“?

Darin beschreibt sie, wie Du aus Leidenschaft zum Thema Essen und Trinken ein erfolgreiches Business startest.

 

Das Buch besteht aus zwei Teilen. Zum einem hat sie 10 Gründer interviewt, die ihre Erfolgsgeschichte verraten, aber auch offen über ihr Lehrgeld sprechen. Sehr sympathisch und mit viel Fingerspitzengefühl hat sie dazu verschiedene Gastronomen und Food Start Ups befragt. Zum Beispiel erzählt die „Intolerante Isi“ von den Hürden einen Food Truck zu gründen und das synaptische Geschwisterpaar Judith und Nico Janzarik von Startproblemen bei der Erstabfüllung ihrer „Konterbrause“. So lernt man die unterschiedlichsten Gastronomiekonzepte kennen und kann so manches Fettnäpfchen vermeiden. Am Ende jedes Interviews gibt es von den Gastronomen noch mal konkrete Gründer-Tipps

Für den zweiten Teil hat Bettina Sturm erfahrene Food und Gastronomieberater eingeladen Tipps für eine erfolgreiche Gründung zu verraten. So wird sich mit dem Thema Unternehmerpersönlichkeit, der Konkretisierung der Geschäftsidee und dem wichtigen Teil der Finanzierung eingehend beschäftigt. Dabei lernst Du eine Menge über Superhelden, die Bedeutung der Unternehmenslage und das Thema Crowdfunding.

Und das Beste daran? Ich durfte auch dabei sein und habe mich in meinem Gastartikel mit dem Thema Kundenbindung beschäftigt. Diesen Beitrag findest Du gleich hier als Leseprobe: 


Stammkunden sind deine beste Werbung!

Stammgäste kommen häufig, fühlen sich dem Lokal verbunden und zeigen sich weniger preissensibel. Zudem sind sie offener für Empfehlungen und geben in der Regel mehr Trinkgeld. Auch wenn an einem Abend etwas danebengeht, sind sie bei Weitem nicht so kritisch wie „Neulinge“ und werden trotzdem wiederkommen. Einfach weil sie wissen, dass sie bei dir gutes Essen bekommen und sich wohlfühlen.

Es gibt noch einen ganz anderen Grund, warum es sich lohnt, loyale Kunden zu binden: Der Gast, der von deinem Restaurant oder Café begeistert ist, macht gerne und kostenfrei Werbung für dich. Sobald er um eine Empfehlung gebeten wird, wirst du als Erstes genannt. Er kommt zusammen mit seinen Freunden, denen er sein Lieblingslokal zeigen will, und auch Besuchern aus anderen Städten wird er seinen Geheimtipp verraten. Zudem stehen die Chancen gut, dass er eine positive Bewertung auf einem der einschlägigen Bewertungsportale wie Tripadvisor oder Yelp hinterlässt.

Die Stammkundenpflege ist insgesamt das deutlich günstigere Marketinginstrument als die Neukundengwinnung, denn es entstehen keine Kosten, wie etwa für klassische Werbung mit Anzeigen. Warum also nicht gleich durch eine gute Kundenbindung zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: mehr Umsatz mit den Stammkunden und neue Gäste durch Empfehlungsmarketing?

 

Fünf Tipps, wie du deine Gäste zu Stammkunden machst

 

1. Nimm Deine Stammkunden wahr

Es lohnt sich für dich als Gastronom, deine Gäste ganz bewusst wahrzunehmen, sie persönlich zu begrüßen und ein wenig kennen zu lernen. Das kann durch eine Anknüpfung an den letzten Besuch geschehen oder durch ein schlichtes: „Schön, dass Sie wieder da sind!“ Wer Details nicht gut im Kopf behält, kann sich Notizen im Reservierungssystem machen.

Wenn ich beispielsweise als Gast mehrfach in ein Restaurant komme, dann freue ich mich sehr, wenn ich erkannt werde. Ich erwarte nicht, dass ich gleich mit Namen angesprochen werde. Aber ein kleines Signal zeigt mir, dass der Wirt mein Wiederkommen wertschätzt. Das ist der erste kleine, aber so wichtige Schritt für eine aktive Kundenbindung.

 

2. Sei authentisch und erzähle Geschichten

Gerade Quereinsteiger, die ja meistens sehr leidenschaftlich ihr Gastronomiekonzept starten, können bei den Gästen punkten, indem sie Persönlichkeit zeigen. Denn neben den guten Speisen und Getränken, bist du als Gastgeber der entscheidende Faktor, ob ein Besucher wiederkommt oder nicht. Da ein „professioneller Service“ oft auch steif und distanziert wirkt, geht es heute sogar in der Sternegastronomie deutlich lockerer zu.

Lass die Gäste hinter die Kulissen blicken und etwas mehr von dir oder deinem Restaurant erfahren. Die Möglichkeiten sind schier unbegrenzt. Such dir etwas aus, das zu dir passt. Das kann ein Hinweis zur Speisekarte sein, der erklärt, woher bestimmte Produkte kommen, oder zu einem Drink, der nur auf der Karte steht, weil Deine Lieblingsoma Trude bis heute zu einem Gläschen Gin nicht Nein sagt. Mit solchen Anekdoten und Einblicken wird den Gästen etwas mitgegeben, an das sie sich erinnern können; meist ist das am Ende des Abends, was hängen bleibt – nicht die genaue Menüabfolge. Diese Geschichten lassen sich auch wunderbar weitererzählen, damit steigt automatisch die Bekanntheit deines Restaurants. Bei allen Anekdoten gilt: Bleib authentisch und erzähle etwas, was wirklich zu dir und deiner Gastroidee passt.

Ein gutes Beispiel liefert das Broeding, ein feines Restaurant der Spitzenklasse in München. Abend für Abend gibt es ein sechsgängiges Menü, das täglich wechselt. Im Zentrum der Leidenschaft steht dabei das gute und ehrliche Produkt. Gleich zu Beginn begrüßen die Wirte ihre Gäste mit einer authentischen Herzlichkeit, sodass sich jeder sofort wohlfühlt. Die österreichische Weinkarte ist bestens bestückt und die Gastronomen kennen nahezu alle Winzer persönlich. Egal ob eine Flasche oder ein Glas Wein bestellt wird, es bleibt immer Zeit für die Präsentation. Der Sommelier kommt an den Tisch und erzählt leidenschaftlich etwas über den Wein. Dabei gibt er viele spannende Informationen über das Weingut und die Winzerpersönlichkeit weiter.

 

3. Mit besonderen Veranstaltungen zu Mehrumsatz

Tanz doch mal aus der Reihe mit besonderen Abenden oder Events. Dazu gibt es viele Möglichkeiten: Von der Lesung bis hin zum Themenmenü oder einem offenen Show-Cooking ist alles denkbar. Ziel ist es, deine Gäste zum Wiederkommen zu bewegen. Auch hier gilt es darauf zu achten, dass dein Event zu dir und deiner Gastro-Philosophie passt. Deine Stammkunden werden es dir danken!

Noch mal möchte ich das Restaurant Broeding als Best Practice nennen. Zum 25-jährigen Jubiläum 2015 hatte sich das Team eine ganze Eventreihe ausgedacht. Im Rahmen des „Lieferantenmenüs Eier, Fisch und Wild“ wurden drei Persönlichkeiten vorgestellt, die das Restaurant seit Jahren mit besten Produkten beliefern. So trafen Klaus Mair vom Lothof und Fischer Sebald, beide vom Starnberger See, auf Jäger Kiefer vom Revier Schloss Neuschwanstein und gaben während des Menüs Einblicke in ihre Betriebe. Ein anderer Abend hieß „Rollentausch“. Es kochte der Service und die Küche-Crew bediente. Koch sucht Flasche? Und Service sucht Messer? Gerade die Stammgäste waren von der Idee begeistert und die Wirte des Broedings überrascht, wie schnell der Abend ausverkauft war.


In dem Buch "Ran an die Buletten!" von Bettina Sturm kommen noch viele weitere Experten zu Wort. Zudem geben die 10 Gründergeschichten wertvolle Einblicke und  viel Inspiration. 


 

4. Mit den Gästen in Kontakt bleiben

Doch wie erfahren deine Gäste überhaupt von den geplanten Veranstaltungen? Der Königsweg sieht so aus, unmittelbar im Restaurant davon zu erzählen und möglichst einen Flyer zu Erinnerung mitzugeben. Doch nicht alle Gäste werden genau in dem passenden Zeitraum vor Ort sein. Daher lohnt es sich, einen Newsletter aufzubauen. So kannst du leicht und kostengünstig mit deinen Gästen in Kontakt bleiben. Die meisten Online-Reservierungssysteme haben dazu heute gleich eine passende Anbindung. Auch auf der Webseite sollte es die Möglichkeit geben, den Newsletter zu abonnieren.

Auch eine Facebook-Fanseite ist ein wunderbares Instrument, um sich in Erinnerung zu rufen und seine Bekanntheit zu steigern. Es ist ja heutzutage schon ein Trend, all seine Speisen und Getränke per Social Media mit seinen Freunden zu teilen. Zudem kann das Restaurant aktiv Neuigkeiten posten, Einblicke geben und durch die Kommentare wunderbar in Interaktion mit den Gästen treten.

Ein gutes Beispiel: Das Café Lotti liegt in einer Münchner Seitenstraße. Die Gründerin Sabrina Lorenz hat sich mit ihrem Charme, ihren frischen Ideen und einer klaren Markenführung eine enorme Stammkundschaft aufgebaut. Ihre Gäste fühlen sich im „Lotti“ fast wie im eigenen Wohnzimmer. Das ist auch ihr Erfolgsrezept auf Facebook. Ein zuckersüßer Mix aus Kuchen, neuen Mitarbeitern, Veranstaltungen und ganz vielen Blicken hinter die Kulissen. Alles in Rosarot, so wie auch das Café gehalten ist. Die Zielgruppe junge Frauen fühlen sich wohl, verstanden sowie abgeholt und danken es ihrer „Lotti“, indem sie sie immer noch bekannter machen.

Deine Zielgruppe ist nicht ganz so Social-Media-affin? Wer über Postadressen seiner Gäste verfügt, kann mit einem Brief oder einer Karte besondere Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Eine Einladung per Post ist nach wie vor etwas ganz Besonderes.

 

5. Lass deine Stammkunden für dich sprechen

Sobald du einige treue Kunden hast, lass diese für dich sprechen, denn sie sind deine wichtigsten Multiplikatoren. Neben Facebook und Google-Bewertungen spielt Tripadvisor hier eine tragende Rolle. Auch in Deutschland suchen immer mehr Reisende wie Einheimische nach den besten Restaurants in ihrer Stadt. Die Gastro-Betriebe, die viele positive Einträge auf dieser Hotel- und Gastro-Plattform verzeichnen knnen, gewinnen enorm an Sichtbarkeit und das schlägt sich sofort in Reservierungen um.

Über dich gibt es noch keine Tripadvisor-Einträge? Dann nutze den kostenlosen Aufkleber für die Tür und sprich Gäste an, die du gut kennst, um solche Empfehlungen anzuregen. Die meisten freuen sich, wenn sie etwas Gutes für dich und dein Restaurant tun können. Übrigens kommen auf Tripadvisor nicht nur die großen Lokale, Sternehäuser oder Touristenorte auf die ersten Plätze, sondern auch die kleinen mit Herzblut geführten. Warum? Einfach, weil es ihnen die Stammgäste danken.

Auch hierzu ein Beispiel aus der Praxis: Das „Vinpassa“ ist ein typischer Italiener im mittleren Preissegment. Das Restaurant liegt weit entfernt von der Innenstadt im Wohngebiet Schwabing, es finden gerade mal 30 Gäste darin Platz. Dennoch schafft es das „Vinpassa“ unter allen 2.848 bei Tripadvisor gelisteten Restaurants, beständig auf die ersten beiden Plätze. Warum? Natürlich vor allem wegen seiner sehr guten Küche, netten Bedienungen und dem italienischem Flair. Aber der entscheidende Unterschied ist, dass der Gastronom Tripadvisor als Marketinginstrument nutzt. Auf der Webseite wird sofort auf die guten Referenzen verwiesen, so kommt der Gast schon bei der Tischreservierung das erste Mal mit der Bewertungsplattform in Kontakt. An der Tür des Lokals prangt das Tripadvisor-Logo und auch die Auszeichnung „Zertifikat für Excellenz“ hängt in einem Schaukasten sichtbar im Eingangsbereich aus. Der eigentliche Clou aber kommt erst am Schluss. Zusammen mit der Rechnung erhält der Gast eine kleine Visitenkarte mit dem Hinweis, dass man sich über eine Bewertung sehr freuen würde. Die zufriedenen Gäste, werden so auch noch mal zu Hause auf das Lokal aufmerksam und bedanken sich mit einer Bewertung. 

 

Fazit: Ist der Kunde König?

Kunden, die begeistert von dir und deinem Restaurant sind, kommen wieder. Sie werden dich auch weiterempfehlen: zum einen per Mundpropaganda, zum anderen immer mehr über die Sozialen Netzwerke. Daher lohnt sich ein aktives Kundenbindungsmanagement gleich doppelt. Der Grundsatz „Der Kunde ist König!“ gilt als überholt. Heute möchten Gäste wertgeschätzt werden, eine Top-Leistung bekommen und einen authentischen Gastgeber haben, der Leidenschaft zeigt, innovativ und ehrlich ist. Dann muss der Gastronom nicht immer perfekt liefern und Stammgäste sind garantiert.

 


Ich biete Dir strategische Marketingberatung und operative Umsetzung aus einer Hand. Ganz gleich ob für einen punktuellen Marketing Check oder die dauerhafte Übernahme Deiner Marketingaktivitäten. Hier geht es zu meinem Beratungsangebot.